会食・稟議資料の作成巻き取り・契約更改時期の把握とそれを狙った1to1資料の共有。効果は明らかなのに、仕組み化できている企業はごくわずか～
株式会社EmpowerX（本社：東京都品川区、代表取締役：大野 将也）は、BtoB SaaS・IT／受託・SIなど、従業員数1000名以上のエンタープライズ企業への営業活動を行う方を対象に、「エンタープライズ営業における情緒的アプローチと組織的営業の実態調査」を実施しました（N=550）。
本調査では、製品提案以外の「情緒的な働きかけ」がエンタープライズ商談に与える影響と、競合に勝つ企業の共通点を明らかにしています。
■「良いプロダクトなのに、なぜか競合に負ける」
エンタープライズ営業では、製品の機能や価格だけでは差別化が難しくなりつつあります。商談の長期化、複数の意思決定者の存在、競合との比較検討──こうした環境の中で、「製品提案以外に何ができるか」が勝敗を分ける要因になりつつあります。
本リリースでは、調査結果の中から特に示唆性の高いポイントを抜粋してご紹介します。調査の全体像や全設問の詳細データについては、最下部のURLよりダウンロード可能です。
■ 重要顧客への組織的アプローチ、半数以上が「特に実施していない」
重要なエンタープライズ顧客に対し、製品提案以外で組織的な個別アプローチを行っているかを聞いたところ、「特に実施していない」が50.55% と過半数を占めました。
実施している企業では「役員・決裁者を交えた会食（20.73%）」「担当者個人の関心を踏まえたコミュニケーション（20.00%）」「既存顧客を交えたリファレンス紹介（19.64%）」など、人間関係・信頼構築を重視した施策が上位に挙がっています。
一方で、約半数の企業がこうした取り組みを行えていないことは、逆に言えば情緒的アプローチの実践自体が差別化の機会となり得ることを示しています。
■ 情緒的アプローチで「約7割が意思決定スピード向上」を実感
情緒的アプローチを実施している企業に対し、意思決定スピードへの影響を聞いたところ、69.8%が「早くなった」と回答しました。
内訳は「数日～2週間程度（29.0%）」が最多で、「15～30日程度（22.4%）」「30日以上（18.4%）」と続きます。15日以上の短縮を実感している層も40.8%に上り、情緒的アプローチが検討期間の短縮に寄与していることがうかがえます。
ただし、「変化はない（11.8%）」「測定していない（18.4%）」 を合わせると約3割が効果を確認できておらず、施策の効果測定が十分に行われていない実態も浮かび上がりました。
■ 顧客の稟議資料、過半数が「ノータッチ」
顧客の社内説明資料（起案資料）にどの程度関与しているかを聞いたところ、「担当者に任せており関与していない」が54.9% と過半数を占めました。
「社内起案用資料の代行作成（11.8%）」や「一部（比較表・論点整理等）の提供（21.8%）」を行っている企業は合わせても33.6%にとどまり、「汎用資料のみ提供（11.5%）」を含めても、顧客の社内検討プロセスに踏み込んだ支援は少数派です。
エンタープライズ商談では、担当者が社内で稟議を通すプロセスが受注の成否を左右するケースが多いにもかかわらず、その支援に注力している企業が少ないことは、稟議資料の作成を巻き取るだけで競合に対する明確な優位性を築ける可能性を示唆しています。
■ 競合の契約更新時期、約半数が「把握できていない」
競合製品の契約更新時期を把握し、リプレイス提案に活用できているかを聞いたところ、「把握できていない」が49.8% とほぼ半数を占めました。
「把握しており専用アプローチを行っている」のはわずか19.8%にとどまります。注目すべきは「把握しているが、特別な施策はない」が30.4% を占めている点で、更新時期の情報を持ちながら活用できていない「機会損失層」の存在が明らかになりました。
■リプレイス検討時、「実績を示す資料」と「不安を解消する資料」が上位に。汎用資料は評価されず
競合からの切り替え検討時に、顧客から特に評価された資料・情報を聞いたところ、「導入後の成功事例・数値成果（23.82%）」と「現行ベンダーとの比較表（21.64%）」が上位を占めました。具体的な実績と競合との明確な差異が、リプレイスの意思決定を後押ししていることがわかります。
一方、「汎用的なサービス資料（9.09%）」の評価は極めて低く、カスタマイズされていない情報はリプレイス検討時にはほとんど機能しません。
■ 商談中の企業に「別ルートから接触」、64.3%ができていない
商談中の企業に対し、ISが別部署・別役職宛に商談機会を創出しているかを聞いたところ、「基本的に行わない・ルール上行えない（13.1%）」「あてはまるものはない（17.6%）」「分からない（33.6%）」を合わせると64.3%が複線的な接触を実践できていない状況にあります。
戦略的または状況に応じて行っている企業は35.6%にとどまり、特に「分からない」が33.6%と最大を占めている点は、IS部門と営業部門の連携が不十分で、商談中企業へのIS活動の実態が組織として可視化されていない可能性を示しています。
エンタープライズ商談では、担当者一人との関係だけでは意思決定に至らないケースが多く、複数の意思決定者・影響者への接触を組織的に行うことが突破力を高める具体的な手段となります。
■ 総括｜「情報の解像度」と「組織的な仕組み化」が競合優位を決める
本調査を通じて、エンタープライズ営業における情緒的アプローチや社内提案支援は意思決定の加速に効果的であることが確認されました。しかし、これらを組織的に実践できている企業は少数派であり、多くの企業にとって差別化の余地が大きく残されています。
成果を出す企業に共通するのは、商談が始まる前の**「情報の解像度」**を高め、インサイドセールスをアポイント獲得にとどめず、組織解析や戦略立案の起点として位置づけている点です。
本調査の全設問・詳細分析は、以下よりレポートとしてダウンロードいただけます。
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■監修者コメント
PeopleX AI面接事業責任者 砂田氏 本調査で「競合の契約更新時期を把握できていない」企業が約半数という結果がありましたが、私自身、更新時期を捉えてベンダー比較表を提示したことで商談化に成功した経験があります。更新時期というタイミングと、比較表という武器が揃って初めてリプレイス提案は機能します。逆に言えば、どちらか一方が欠けている企業が大半という本調査の結果は、そのまま差別化の余地を示していると感じました。
【調査概要】
調査名称：エンタープライズ営業における情緒的アプローチと組織的営業の実態調査
調査方法：Webアンケート
調査期間：2026年2月10日
調査対象：BtoB SaaS／受託・SIなどに勤務し、1000名以上のエンタープライズ営業に従事する方
有効回答数：550件
調査実施：株式会社EmpowerX
HP：https://empowerx.co.jp/
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