分業が目的化したとき、成果が伸びなくなる理由｜無料資料ダウンロードはこちら：https://forms.gle/zD7xVeN947f9hZ3p6
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■ The Model型が「機能しなくなる」現場で起きていること
The Model型を導入し、
インサイドセールス（IS）・フィールドセールス（FS）・カスタマーサクセス（CS）と
役割分担を明確にする企業は増えています。
しかし現場では、
- 分業しているはずなのに成果が伸びない
- 商談数が頭打ちになる
- 各部門が忙しく動いているのに、数字につながらない
といった違和感を抱えるケースも少なくありません。
こうした状態は、The Model型そのものではなく、
分業の運用が「構造的な落とし穴」にはまっていることによって起きています。
■ 分業が成果を止めてしまう理由
The Model型が機能しなくなる組織では、次のような状況が重なって見られます。
- ISは「アポ獲得数」、FSは「受注数」とKPIが分断されている
- 商談の質や背景情報が十分に共有されない
- 「自分の役割を果たすこと」が目的化してしまう
- 全体最適よりも部門最適が優先されている
その結果、組織としては分業しているにもかかわらず、
成果を生み出す流れが途中で分断されてしまいます。
■ 問題は分業そのものではなく「設計」にある
成果が伸びないと、
「ISのスキルが足りないのではないか」
「FSとの連携が弱いのではないか」
といった議論が起こりがちです。
しかし多くの場合、問題は個人の能力ではなく、
- 役割ごとの目的設定
- KPIの置き方
- 情報共有や判断基準の設計
といった構造そのものにあります。
分業が悪いのではなく、
分業が“目的化”してしまっている状態が、The Model型を機能不全に陥らせています。
■ The Model型を機能させるために必要な視点
本資料では、The Model型インサイドセールスが機能しなくなる原因を、
個々の部門や担当者の問題ではなく、分業によって生まれる構造の問題として捉えています。
重要なのは、各部門をそれぞれ最適化することではなく、
成果が一気通貫で生まれる構造をどう設計するかという視点です。
分業を前提としながらも、成果の分断を生まない考え方を整理しています。
■ 本資料で解説している内容
本資料では、以下の内容を具体的に解説しています。
- The Model型が機能しなくなる典型的なパターン
- 分業体制における構造的なジレンマの整理
- IS・FS間で起きやすい成果分断の要因
- 分業を活かすためのKPI・役割設計の考え方
- The Model型を前提とした改善の進め方
■ こんな方におすすめです
- The Model型を導入しているが成果が伸び悩んでいる
- インサイドセールスとフィールドセールスの連携に課題を感じている
- 分業体制がうまく機能していないと感じている
- 営業組織を構造から見直したい
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代 表 者：廣瀬義憲
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