意思決定者全員と営業が直接話せたのはわずか1割。窓口担当者の6割近くが「自分でまとめた資料」を自作して社内伝達──買い手実態調査で浮き彫りになった「見えない稟議プロセス」の全貌
デジタルセールスを支援する株式会社エヌケーエナジーシステム（本社：東京都世田谷区、代表取締役社長：野田和也）は、BtoB法人取引における購買担当者や意思決定関与者100名を対象に「営業商談後の『社内の意思決定』実態」に関する調査を実施しました。本リリースでは一部を抜粋しお知らせいたします。
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調査サマリー
・商談後に何らかの社内行動（資料共有・社内会議・競合比較等）を取った購買担当者は91%にのぼる。しかし、それらを「すべて営業担当者に伝えた」のはわずか30.8%。約7割の社内行動が、売り手には見えていない。
・社内行動を伝えなかった最大の理由は「社内合意前に外部共有することへの抵抗」（61.9%）。買い手は検討状況の共有を、意図的かつ合理的に遮断している。
・最終的な意思決定に4名以上が関与するケースは64%に達するが、意思決定者全員が営業担当者と直接話せたのはわずか11.5%。8割超の案件で、キーマン全員には営業の声が届いていない。
・営業担当者と直接話していない意思決定者への情報伝達において、57.1%が「自分でまとめた資料を作成して共有」。窓口担当者が営業コンテンツを「翻訳・再編集」する手間が常態化している。
・93%が「あれば社内検討が進みやすかった情報・対応があった」と回答。最も求められたのは「意思決定者向けの平易な説明資料」（35%）と「稟議書・社内申請テンプレート」（31%）。
・初回商談後のベンダー対応7項目を検証したところ、全項目で6割以上が「社内検討を前進させる」と回答。最多は「社内共有用サマリー資料の送付」（70%）。
・ベンダーが用意した「専用確認ページ」（資料・動画・FAQ等を一か所にまとめた場所）があれば社内検討で活用したいと答えた割合は83%。デジタルコンテンツハブへの需要は高い。
FINDING 1｜「すべて伝えた」は3割未満──商談後の社内行動、7割は営業に見えていない
初回商談後の社内行動と、その行動を営業担当者に伝えたかを組み合わせると、BtoB購買における「見えない稟議」の全貌が浮かび上がる。
商談後に「特段の社内行動は取らなかった」と回答したのはわずか9%。残る91%が何らかの社内行動を取っており、「社内会議・打ち合わせでベンダーの内容を説明した」（42%）、「資料・提案書を社内にメール・チャットで共有した」（32%）が上位を占めた。競合他社との比較・検討（25%）、上司・役員への口頭報告（25%）も4人に1人が実施しており、商談直後から水面下で積極的な検討が始まっている。
しかし、これらの社内行動を「すべて伝えた」のはわずか30.8%。「一部は伝えた（重要なことだけ）」が51.6%で最多を占め、「ほとんど伝えなかった」15.4%、「全く伝えなかった」2.2%と続く。
つまり、商談後に動いた91名のうち、約7割が何らかの社内行動を営業に伝えていない、または一部しか伝えていないことになる。売り手からすれば「次のアクションを待っている状態」に見えるその裏で、買い手は社内で情報収集・比較・稟議の準備を着々と進めている。
FINDING 2｜「社内合意前に外部共有したくない」──買い手の沈黙は合理的な選択だった
なぜ購買担当者は社内行動を営業に伝えないのか。その理由を聞いたところ（Q7、複数回答、N=63）、最大理由として浮かび上がったのは「社内の合意が得られていないうちに外部に共有することへの抵抗」（61.9%）だった。
次いで「伝えると営業担当者から頻繁に連絡・プッシュされそうだったため」が33.3%と3人に1人が回答。「まだ検討が途中の段階だったため、伝えるタイミングではないと判断した」（27.0%）も4人に1人を超えた。
この結果が示すのは、買い手の沈黙は無意識ではなく、極めて合理的な判断に基づいているということだ。内部で意見が固まっていないうちに情報を出せば、組織内での立場が難しくなる。しかも正直に伝えれば執拗なフォローアップが来るかもしれない──この二重の懸念が、商談後の「情報の壁」を生み出している。
営業担当者が「まだ連絡が来ない」と感じているとき、買い手はその裏で精力的に検討を進めながら、あえて沈黙を選んでいる。プッシュ型の追客が、さらなる沈黙を引き起こす構造がここにある。
FINDING 3｜意思決定者全員と話せた営業はわずか1割──「キーマン不在の商談」が常態化
購買の意思決定に関与した社内人数（Q8）を見ると、「1名（自分のみ）」はわずか13%。「2～3名」23%、「4～5名」32%、「6～10名」15%、「11名以上」17%と、87%が複数人で意思決定しており、4名以上が関与するケースは実に64%に達する。
しかしそれだけ多くの人物が関与しながら、営業担当者と「全員が直接話した」のはわずか11.5%（N=87）。「ほとんど（半数以上）が直接話した」が48.3%、「一部（半数未満）だけ直接話した」が32.2%、「自分（窓口担当者）だけが話した」が2.3%、「誰も話していない」が5.7%だった。
「半数未満しか話せていない＋窓口のみ＋誰も話していない」を合計すると40.2%。つまり4割の案件では、過半数以上の意思決定者が営業と一度も話していないまま、購買判断が下されている。
現実のBtoB購買では、最終決裁者や他部門の担当者が静かに検討し、静かに却下する──そのプロセスの大半が、営業には見えない状態で進んでいる。
FINDING 4｜窓口担当者が「自分でまとめた資料」を量産──営業コンテンツの"翻訳コスト"
営業と直接話していない意思決定関与者（上司・役員・他部門担当者等）への情報伝達方法を聞いたところ（Q10、複数回答、N=77）、最多は「商談内容を自分なりにまとめた資料（メモ・要約・スライド等）を作成して共有した」（57.1%）だった。
「営業担当者から受け取った資料・提案書をそのまま転送・共有した」は35.1%。つまり、営業が丁寧に作り込んだ提案資料は、半数以上の案件では「そのままでは使えない」と判断されていることになる。窓口担当者は受け取った資料を自分で翻訳・再編集し、社内の意思決定者向けに作り直している。
これは窓口担当者にとって大きな負担であると同時に、営業にとってもリスクだ。資料が「翻訳」される過程で、強みや差別化ポイントが削ぎ落とされてしまう可能性がある。意思決定者の手元に届くのは、営業が意図したメッセージではなく、担当者がそれぞれの判断でまとめたサマリーに過ぎない。
FINDING 5｜「意思決定者向け平易な資料」「稟議書テンプレート」──93%が不足を実感
「初回商談後にあれば社内検討が進みやすかった情報・対応」を複数回答で聞いたところ（Q11、N=100）、「特になかった（十分だった）」と回答したのはわずか7%。93%が何らかの不足を感じていたことになる。
最も求められたのは「社内の意思決定者向けに、専門用語を使わず分かりやすく説明した資料」（35%）。次いで「稟議書・社内申請に使える資料テンプレートや記入例」（31%）、「競合他社との機能・価格・実績などの比較表」（25%）、「社内の関係者に共有しやすい1枚資料（エグゼクティブサマリー等）」（24%）と続いた。
上位を占めるのはいずれも「意思決定者に情報を届けるためのコンテンツ」だ。買い手が求めているのは、自分の上司や役員に説明するための武器──専門知識がなくても伝えられる資料、稟議の申請をサポートするテンプレートである。しかし多くのベンダーはそれを提供できていない。
FINDING 6｜7つのベンダー対応、すべてで6割以上が「社内検討を前進させる」
初回商談後のベンダー対応7パターンそれぞれについて、社内検討を前進させるかを聞いたところ（Q12-1～Q12-7、N=100）、「非常にそう思う＋そう思う」の肯定率は全項目で63%以上に達した。
[表1: https://prtimes.jp/data/corp/146947/table/15_1_7b9fe78a869f71c8bda446f1411215b2.jpg?v=202605140345 ]
最も評価されたのは「社内共有用サマリー資料の送付」（70%）。注目すべきは、定期連絡（いわゆるフォローアップ電話・メール）でさえ63%が有効と評価している点だ。Vol.2で明らかになった「電話には出たくない」という行動実態と合わせると、買い手は「連絡してほしくない」のではなく、「方法と内容次第で歓迎できる」ことがわかる。適切なタイミングで、適切なコンテンツを届けることが鍵だ。
FINDING 7｜専用確認ページ（DSR）、83%が「社内検討で活用したい」
「ベンダーが用意した専用の確認ページ（提案資料・導入事例・デモ動画・FAQなどを一か所にまとめて確認できる場所）があれば、社内検討の際に活用したいか」という問いに対し（Q13、N=100）、「ぜひ活用したい」21%、「どちらかといえば活用したい」62%と、合計83%が活用意向を示した。
「活用したいとは思わない」はわずか2%。ほぼすべての購買担当者が、コンテンツに一か所でアクセスできる環境を歓迎している。
FINDING 4で明らかになった「窓口担当者の翻訳コスト」と照らし合わせると、この需要の背景が見えてくる。自分でまとめ直す手間を省き、意思決定者にそのままシェアできる場所があれば、社内検討は大幅にスムーズになる。専用ページはベンダーへのメリットだけでなく、買い手自身の業務効率化という実利があるからこそ、83%が歓迎しているのだ。
総括：「提案資料を渡す営業」から「社内稟議を支援する営業」へ
本調査を通じて、現代のBtoB購買における3つの構造的課題が明らかになりました。
商談後の社内検討は「見えない場所」で進んでいる
91%が商談後に積極的な社内行動を取りながら、その7割は営業に伝わっていない。買い手は「社内合意前の外部共有への抵抗」「プッシュされることへの懸念」から、意図的に情報を遮断している。売り手が「沈黙」と解釈している時間に、買い手の検討は加速している。
意思決定者全員に、営業の声は届いていない
87%が複数人で意思決定するにもかかわらず、全員と話せた営業は11.5%のみ。窓口担当者が自分でまとめ直した資料が、意思決定の場を支配している。営業が「伝えたつもり」のメッセージは、かなりの確率で変形・脱落した状態でキーマンに届いている。
買い手は「稟議を通すための武器」を求めている
93%が「追加で何かあれば検討が進みやすかった」と回答し、求める情報の上位は「意思決定者向け平易な資料」「稟議書テンプレート」。これは単なるコンテンツ不足の問題ではなく、営業の役割そのものの問い直しを意味する。買い手が本当に必要としているのは、「製品を売り込む営業」ではなく、「社内稟議を一緒に通す伴走者」だ。
購買者の「見えない稟議プロセス」を可視化し、意思決定者全員にリーチしませんか？
本調査が示すとおり、商談後の買い手は「売り手には見えない場所」で検討を進め、窓口担当者が一人で社内伝達の負担を抱えています。この課題に対するソリューションとして注目されるのが、デジタルセールスルーム（DSR）の活用です。
コレタ for Salesは、提案資料・動画・FAQ・事例などをひとつのオンラインページにまとめ、購買担当者がいつでも・どこでも・社内の誰にでもシェアできる環境を提供します。窓口担当者が「翻訳・再編集」する手間を省き、意思決定者に直接営業のメッセージが届く。コンテンツの閲覧状況はリアルタイムで営業に通知されるため、「誰が・いつ・何を見たか」が可視化されます。
コレタ for Salesとは
提案資料・動画・チャット・商談録画などをひとつのオンラインページにまとめ、閲覧ログや"購買サイン"を可視化するAI搭載のデジタルセールスルーム（DSR）です。
顧客はいつでも情報収集できる上、営業担当者は顧客の関心度をリアルタイムで把握し、AIが最適なタイミングでフォローアップを実行できます。属人化を防ぎ、誰でも成果を再現できる営業プロセスの構築を支援します。
・「コレタ for Sales」 サービスサイトURL
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・「コレタ for Sales」 資料請求URL
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■ 本調査レポートのダウンロード
全設問の完全版レポートは、コレタ公式サイトよりダウンロードいただけます。
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◼︎調査概要：＜営業商談後の「社内の意思決定」実態調査＞
[表2: https://prtimes.jp/data/corp/146947/table/15_2_7bc2872bd30cb2a794abe2489d31d464.jpg?v=202605140345 ]
付録｜回答者属性一覧
Q1. 検討・購買した商材・サービスの種類（複数回答）
月額利用のSaaS/ITツール 44%、業務委託・外注サービス 49%、比較的高額（数百万円以上）のシステム・サービス 28%、単発・スポット契約 18%、その他 13%
Q2. 勤務先の従業員規模
50名未満 18%、50～99名 16%、100～499名 29%、500～999名 17%、1,000名以上 20%
Q3. 検討した商材・サービスの年間契約金額
50万円未満 16%、50～100万円未満 27%、100～500万円未満 36%、500～1,000万円未満 12%、1,000万円以上 9%
Q4. 回答者の業種
製造業 17%、情報通信業 11%、商社・卸売・小売業 26%、サービス業 29%、建設業 5%、金融・保険業 6%、その他 6%
■株式会社エヌケーエナジーシステム
所在地：東京都世田谷区用賀1-18-12-305
代表取締役：野田 和也
事業内容：デジタルセールスルーム「コレタ for Sales」の開発・提供
URL：https://www.coleta.jp/
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