スタートアップや中小企業の営業組織では、マネージャーが育成・管理・記録などの複数の役割を兼務するケースが少なくありません。商談の内容は担当者の記憶とメモに依存し、トップセールスのノウハウは言語化されないまま属人化していきます。こうした「情報のブラックボックス化」は、組織が小規模なうちは表面化しにくいものの、メンバーや案件数が増えるにつれて成長の足かせになっていきます。
マーケティングツール開発・不動産 DX・採用テクノロジー・Web マーケティング支援と、異なる業種・異なる営業課題を抱える中小企業 4 社は、Zoom Revenue Accelerator（以下、ZRA）を活用した営業組織変革に取り組んでいます。
■ 各社の取り組み
1. 株式会社on the bakery（マーケティングツール開発・提供）
課題：商談品質のばらつきと、マネージャーによる商談内容の把握・改善の難しさ
メンバー増加に伴い営業スキルや商談品質にばらつきが生じる一方、多くの業務を兼務するマネージャーが商談内容を把握し改善につなげる仕組みが整っていない状況でした。
ZRA を導入し、初回コールからカスタマーサクセスまで全プロセスに統合。「予算について質問したか」「話す・聴く比率はどうか」など独自のスコアリング基準を設け、各商談を定量的に評価できる仕組みを構築しました。その結果、受注承認率が 2 倍に向上し、管理業務の工数は 20% 削減されました。
「管理者の立場からすると、何がうまくいかなかったかを定性的に指摘する必要がなくなりました。スコアリングでは重要項目を満たさないと 60 点が与えられ、社員自身も客観的にどこを改善すべきかを把握できます」
― 井戸裕哉氏（on the bakery 社長）
スコアリングによる営業スキル強化に加え、蓄積された会話データを活用し、顧客ごとに最適化された対応を実現しています。商談内容に基づき、カスタマイズされたフォローアップ資料を自動生成することで、迅速で質の高い顧客対応につなげています。
2. GOGEN株式会社（不動産売買DX支援）
課題：現場の実態が見えず、若手へのフィードバックが困難
不動産業界で DX 支援を行う同社では、HubSpot でプロセス管理を行う一方、Zoom Meetings での商談・通話内容の記録は属人化したままでした。マネジメント層が現場の実態を正確に把握できず、若手への具体的なフィードバックも難しい状況が続いていました。
既に Zoom Meetings・Zoom Phone と HubSpot を標準ツールとして運用していたため、ZRA の導入は管理者側の設定のみで完結し、導入負担は最小限でした。
「現場は日常通りツールを使うだけで、あらゆる履歴が自動で可視化される。この『現場の工数最小化』と『導入スピード』の両立が、他にはない魅力でした」
― 野村道太郎氏（GOGEN株式会社 セールス部副部長）
導入後は、マネジメントにおいて、「網羅的」かつ「事実」に基づいた情報をリアルタイムで入手できるようになりました。ブラックボックス化していた商談や電話内容が可視化され、事実に基づいた意思決定を可能にしています。
3. 株式会社ABABA（採用テクノロジー）
課題：CRM データの精度低下と、引き継ぎ品質のばらつき
急成長フェーズにある同社では、社員数の急増とともに CRM データの定義が曖昧になり、情報の精度が低下していました。インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎはメモに頼っており、担当者によって内容の品質にばらつきが生じていました。
「案件入力率が高くなく、社員数が急増する中でデータの定義も曖昧になり、CRM が精度に欠けるデータの集まりのようになってしまっていました」
― 竹野谷透希氏（株式会社ABABA 事業推進リーダー）
ZRA 導入後は、会話の結果（アポイントの獲得・お断りなど）をカスタム AI タグで分類し、異なるタイプの会話を適切な次のステップへ自動で振り分けています。また、プレイブックを活用したデータ自動抽出を実装し、HubSpot へ自動連携することで手動入力の負担が軽減されました。今後 AI エージェントにより CRM への手動入力が不要になる、「ほぼ接触ゼロ」のデータ管理を実現するために、現在 HubSpot の Breeze Agent 機能と Zoom Revenue Accelerator のプレイブックを組み合わせたテストを進めています。
4. 株式会社プロモスト（店舗向けWebマーケティング支援）
課題：トップセールスの暗黙知が組織に広がらない
2016 年創業の同社では、事業が軌道に乗るにつれてトップセールスと一般メンバーの能力格差が顕在化しました。定例ミーティングで伝えるべき内容も担当者によってばらつきがあり、言語化されていない暗黙知が組織の課題になっていました。
現場の既存動線を崩すことなく、パフォーマンスの再現性を高めるため、トライアルを経て ZRA を導入。ZRA の録音・要約・コーチング機能を活用することで、これまで担当者個人の感覚に依存していたノウハウを可視化。導入により、教育時間の短縮と言語化による改善を実感しています。
「組織課題の改善に本格的に取り組み始めたタイミングから 1 週間程度で教育の時間が短縮され、言語化できていなかった部分を言語化して改善することができました」
― 坂下大地氏（株式会社プロモスト 取締役）
■Zoom Revenue Accelerator について
Zoom Revenue Accelerator は、商談内容を自動で録音・文字起こし・要約し、AI が営業活動に必要なインサイト（感情・特定キーワードの抽出など）やコーチングを提供するセールス イネーブルメント ツールです。HubSpot をはじめとする主要 CRM と連携し、商談記録を自動で CRM に蓄積・共有できます。カスタム AI タグや要約フォーマット、コーチング用スコアリング基準など、各社の営業プロセスに合わせたカスタマイズが可能です。詳細は製品ページをご参照ください。
Zoom について
Zoom（NASDAQ:ZM）は、現代の働き方における「System of Action (会話を行動に変え、業務を自動で完結させるプラットフォーム）」として、ライブでのコラボレーションを具体的な成果へとつなげます。起業家からグローバル企業まで、幅広いお客様に選ばれており、Zoom AI によるアシスタント機能を搭載したミーティング、電話、コンタクトセンターなどを通じ、シームレスなコラボレーションとコミュニケーションを実現し、ビジネス成果の創出を支援しています。2011 年に創業した Zoom は、米国カリフォルニア州サンノゼに本社を置いています。詳細については zoom.com をご覧ください。