トレードマーケティング専門コンサルティングのトレマ社井本氏との対談・監修
株式会社クロス・マーケティンググループのグループ会社で、ソーシャル＆セールスプロモーションサービスを展開する株式会社エクスクリエ（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：小笠原 亨、以下「エクスクリエ」）は、トレードマーケティング専門コンサルティングのトレマ株式会社（本社：東京都港区、代表取締役：井本 悠樹）の井本氏との対談・監修をもとに消費財メーカーの流通商談を支援するホワイトペーパー『「お願い営業」を脱し、選定会を勝ち抜く。2026年・逆転のトレードマーケティング戦略』を無料公開しました。
原材料費の高騰や小売各社のPB（プライベートブランド）拡充が進むなか、人間関係やリベートに依存した従来型の「お願い営業」だけでは商品を取り扱ってもらいにくくなっています。本ホワイトペーパーは、バイヤーの意思決定構造を「売りたいか×売れるのか」の2軸で読み解き、POS実績（Fact）と購買理由（Why）を組み合わせたエビデンス設計、そして「お願い営業」から「パートナーシップ営業」への転換ステップまでを整理しています。
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●なぜ今、「トレードマーケティング」なのか
トレードマーケティングとは、メーカーが小売店（流通）に向けて行う、商品を「店頭に置いてもらう」ためのマーケティング活動です。消費者に商品を知ってもらう「ブランドマーケティング」とは異なり、メーカー・小売・ショッパー（買い物客）の三者がともに得をする構造を設計し、バイヤーに「商品を取り扱ってもらう理由」を提示することを目的とします。
その重要性が高まる背景には、2つの環境変化があります。
原材料費・物価の上昇は継続傾向にあります。総務省統計局の消費者物価指数（全国）では、生鮮食品を除く総合（コアCPI）が2026年6月時点で前年同月比＋1.6％とプラス基調が続き（※1）、食料品・日用品を中心とした値上げは先行きも続く見通しです。同時に、PBを取り扱うスーパーの割合は2023年に80.5％と過去7年間で最高水準に達し（※2）、良い商品を持つメーカーでも商品を取り扱ってもらえないケースが増えています。
こうした環境では人間関係やリベートに頼った「お願い営業」だけでは商品が採用されづらく、「経験則ベース」の商談から「インサイトベース」の商談への転換が求められます。本ホワイトペーパーでは、その転換を実務で進めるための思考フレームを整理しています。
※1出典：総務省統計局「2020年基準 消費者物価指数 全国 2026年（令和8年）6月分」（2026年7月24日公表） https://www.stat.go.jp/data/cpi/sokuhou/tsuki/index-z.html
※2 出典： 全国スーパーマーケット協会などの「スーパーマーケット年次統計調査」（日本経済新聞 2023年11月14日報道） https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC132PC0T11C23A1000000/
●ホワイトペーパーで分かる主な内容
- なぜ今、流通商談は「難しくなった」のか
― 原材料費高騰とPB拡充がもたらした、2つの構造的変化
- バイヤーが無意識に見ている「2つの意思決定軸」
― 「売りたいか（カテゴリー課題解消）」×「売れるのか（ショッパーインサイト）」の読み解き方
- POSだけでは動かない理由と「Fact×Why」エビデンス設計
― 「なぜ売れたか」まで語り、バイヤーの社内起案を支える提案のつくり方
- 店頭購入型サンプリング「テンタメ」を商談の武器に変える方法
― POS実績・購買理由・リピート意向の3層データを同時取得し、再現性を証明する
- 「お願い営業」から「パートナーシップ営業」への4フェーズ・ロードマップ
― 自社が今どの段階にあるかを診断し、次の一手を描く
●ホワイトペーパー概要
- 名称
「お願い営業」を脱し、選定会を勝ち抜く。2026年・逆転のトレードマーケティング戦略
- 目次
- - CHAPTER 01 なぜ今、流通商談は「難しくなった」のか
- - CHAPTER 02 バイヤーインサイトを理解する
- - CHAPTER 03 「確信」を作るエビデンス戦略
- - CHAPTER 04 テンタメが実現するPOS向上策
- - SUMMARY パートナーシップ営業へのロードマップ
- 見どころ
【バイヤーが「社内で動ける確信」を持てる提案とは】】
バイヤーは無意識に「2つの意思決定軸」で提案を評価している
CHAPTER 02 バイヤーインサイト：無意識の「2つの意思決定軸」
バイヤーが「サポートしたい」と思う理由は、「売りたいか（課題を解消できるか）」と「売れるのか（ショッパーがなぜ買うのかを示せるか）」の2軸で決まります。この両方を満たした提案がバイヤーの「社内で動ける確信」になります。
- トレードマーケティング専門書の著者が参画
本ホワイトペーパーは、トレードマーケティングに特化したコンサルティングを手がけるトレマ株式会社との対談・監修をもとに制作しています。
井本 悠樹 氏
井本 悠樹 氏トレマ株式会社 代表取締役
長谷川 孔介
長谷川 孔介株式会社エクスクリエ 事業支援室 室長
【会社概要】
会社名 ：株式会社エクスクリエ
代表者 ：代表取締役社長 小笠原 亨
所在地 ：東京都新宿区西新宿3丁目20番2号
設立 ：1972年3月
主な事業：オンライン・オフラインを統合したソーシャル＆セールスプロモーションの策定、実行支援
URL ：https://www.excrie.co.jp/
会社名 ：株式会社クロス・マーケティンググループ（東証3675）
代表者 ：代表取締役社長兼CEO 五十嵐 幹
所在地 ：東京都新宿区西新宿3丁目20番2号
設立 ：2013年6月
主な事業：デジタルマーケティング事業及びリサーチ・インサイト事業を行う子会社等の
経営管理及びそれに付帯または関連する事業
URL ：https://www.cm-group.co.jp/