テストマーケティングやインサイドセールスの知見不足、成果指標が未確立だった営業体制に対し、KPI設計から実行・改善までを一貫支援。上期KGI達成と継続的な成果創出を実現した営業プロセスの全貌を公開。
株式会社Scalehack（本社：東京都渋谷区、代表取締役CEO：倉田丈寛、以下「Scalehack」）は、独立系SIerとして40年以上の実績を持つ株式会社東京システムリサーチ（本社：東京都中央区、代表取締役社長：玉川 義人、以下「東京システムリサーチ」）に対し、DWH（データウェアハウス）を軸としたデータ活用基盤構築支援事業の新規顧客開拓に向けた営業戦略～実行支援を提供しました。
新規開拓を進める中で、営業活動は「いつ連絡するべきか」「どの程度の確率で成果が出るのか」といった判断が感覚に依存しており、成果指標や改善サイクルが十分に確立されていない状況にありました。Scalehackは、テストマーケティングの設計からインサイドセールス・フィールドセールスの運用構築、KPI設計、達成率の可視化までを一気通貫で支援。
結果、掲げていたKPIを達成。さらに中長期的な成長を見据えた営業基盤を確立し、再現性あるプロセスによる継続的な成果創出を可能にしました。
本記事では、その取り組みの全貌をご紹介します。
▼東京システムリサーチ様のインタビュー記事はこちら
https://scalehack.co.jp/for-sales/achievement/tsr/
■Scalehackが提供する「セールス総合支援サービス」とは
Scalehackのセールス総合支援は、大企業からスタートアップまで、あらゆる事業をスケールさせてきた国内トップクラスのテックセールス人材がチームを編成し、「最高の営業チーム」として成果創出まで伴走するサービスです。
＜特長＞
１.営業戦略立案から実行・管理まで一気通貫して伴走
複数のSaaS事業を国内シェアNo.1まで拡大させたテックセールス人材などがチーム編成し、営業成果の創出にコミットすることで貴社事業のシェア拡大を伴走します。単なる販促支援でなく、顧客インサイトの特定から営業戦略立案、アプローチ方針の決定/実行・全てのSales Ops領域までを支援いたします。
２.クライアントの課題に応じた適切なチームのアサイン
独自の採用・教育プロセスを備えることで、正社員採用では難易度が高く、派遣市場には出てこない事業理解度の高いテックセールス人材のデータベースを保有しております。キーエンス、Salesforce、DeNA、リクルート、サイバーエージェント等、これまでに日本を代表する大手企業～ベンチャー・スタートアップ企業で多くの営業マネジメント経験や成果を挙げてきたハイクラス人材を中心に、PJチームを編成いたします。
３.セールスインテリジェンスによるムダのない営業活動を実現
独自のAI技術で、サイトの来訪データやウェブ上のアクセス行動から企業の関心を分析し、サイトのコンバージョンが発生していなくても、自社サービスに関心を持つ可能性の高い企業リストを自動生成し、精度の高いアプローチを可能にします。さらにCRM/SFAを最大限に活用して、データドリブンな営業活動による効率的な新規開拓を実現します。
４.ビジネス領域や商材の特徴に合わせた的確な営業支援
大企業～スタートアップまで5,000社を超える企業支援を実施する中で培った、さまざまな業種・事業フェーズに対応可能な営業のベストプラクティスをもとに、短期成果創出にコミットした支援をいたします。（グループ実績）
▼Scalehackのセールス総合支援サービスはこちら
https://scalehack.co.jp/for-sales/
■株式会社東京システムリサーチ 古屋様（インタビュー記事一部抜粋）
■ご支援に対する評価やご感想
最初は、インサイドセールスやフィールドセールスといった実行領域の支援からスタートしましたが、単なる実働にとどまらず、営業プロセス全体の設計まで踏み込んでご支援いただきました。
特に印象に残っているのは、リスト作成後のアプローチにおいて、「どのように進めるのか」「いつ連絡するのか」「どの程度の反応が見込めるのか」といった要素を、数値に基づいて整理し、定量・定性両軸で可視化していく運用です。
こうした数値を軸とした振り返りを重ねることで、これまで感覚に頼っていた営業活動が、再現性あるプロセスとして整理され、組織として同じ精度で実行できる状態に変わってきたと感じています。
架電のタイミングや達成率といった指標が明確になり、改善の方向性を定量的に捉えられるようになった点も大きな変化です。
成約率自体はまだ改善の余地がありますが、確実に向上しており、そのプロセスやノウハウを自社内に蓄積できていることに価値を感じています。
また、単にKPIを設定するだけでなく、結果をもとに振り返り、次の打ち手へとつなげる一連の改善サイクルが営業活動の中に定着し始めています。
単発の施策ではなく、「状況を確認し、振り返り、次に活かす」というプロセスが継続的に回るようになったことは、営業組織として大きな変革だと捉えています。
さらに、定期的な対話を通じて、営業メンバー一人ひとりが数値や結果をもとに主体的に考え、改善に取り組む意識が醸成されてきた点も印象的でした。
写真左より：弊社取締役CSO西本、執行役員 山口、株式会社東京システムリサーチ 古屋様
▼東京システムリサーチ様のインタビュー記事はこちら
https://scalehack.co.jp/for-sales/achievement/tsr/
■株式会社東京システムリサーチ 会社概要
代表者：代表取締役社長 玉川 義人
所在地：東京都中央区明石町8-1 聖路加タワー41階
事業内容：お客様の経営・業務の課題・問題に対し、ITを活用した解決をご支援
ホームページ：https://www.tsrweb.co.jp/
■株式会社Scalehack 会社概要
設立：2022年3月
代表者：代表取締役CEO 倉田 丈寛
所在地：東京都渋谷区恵比寿4-20-3 恵比寿ガーデンプレイスタワー19F
事業内容：事業のスケールアップ総合支援及びそれに付帯する業務
コーポレートサイト：https://scalehack.co.jp
展示会・営業ノウハウ毎日発信中 Xアカウント：https://x.com/scalehack_sales
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