※本記事は2026年3月2日に米国で公開されたThe Outcome Advantage: Driving Customer Value through the New Salesforce Partner Programをもとに、日本での提供開始に合わせて日本向けに編集したものです。
株式会社セールスフォース・ジャパン（本社：東京都千代田区、代表取締役会長 兼 社長：小出 伸一、以下、Salesforce）は、AIエージェント時代に顧客への価値提供を推進するために新しい Salesforce パートナープログラムを発表しました。
エージェンティック エンタープライズへの移行は、業務の進め方における根本的な変化を意味しています。これには、具体的で重要な成果（アウトカム）をもたらす自律型エージェントの導入を顧客が実現するための支援が求められます。これに対応するため、Salesforceはパートナープログラムのコンサルティングトラックを従来の実装に注力したトラックから、AIエージェント時代の鍵となる成果主導型のエンジンへと進化させています。そして、唯一の重要な指標である検証可能なカスタマーアウトカム（顧客の成果）に成功の軸を置いています。
Salesforce は、エコシステム全体を検証可能なインパクトに結びつけることで、顧客のビジネスのスピードと高度化に合わせてパートナーの役割を再定義しています。テクノロジーが受動的なツールから能動的な参加者へと変化する中で、エージェンティック エンタープライズには単なるモデル以上のものが必要です。つまり、コンテキスト（文脈）、業務、AIエージェント、エンゲージメントの4つのシステムが単一のアーキテクチャ上で統合されている必要があります。Salesforce のパートナーは、これらのレイヤーを橋渡しし、AIが行動する領域と人に委ねる領域の正確な境界線を定義するために欠かせない設計者の役割を担います。
この極めて重要な変革をサポートするため、SalesforceはAIエージェントのセキュリティとコンプライアンスを確保し検証可能な成果のために構築する専門家を報いることで、エコシステムへの投資を倍増させています。すでに Agentforce 導入の 70% を Salesforce のエコシステムがリードしており、AIエージェント時代においてAIのポテンシャルを信頼される競争優位性へと確実に変えるための支援を行っています。
Salesforce は、AIエージェント時代におけるパートナーの成長を支援するため、パートナーの成功の後押し、評価、拡張の方法を抜本的にシンプルなものにしています。
1. よりシンプルな構造：業務の管理よりもデリバリーを優先
Salesforce は、成功指標を統合し、コンサルティングトラックをSummitとSelectの2つのティア（階層）へ移行することでプログラム管理上の複雑さを解消します。この移行により、レガシーなスコアカードやインセンティブ計算の確認に伴う煩雑さが取り除かれます。
- パートナーのメリット： 曖昧さの軽減。成功はもはや手動のチェックリストではなく、CSAT（顧客満足度）スコア、専門性、およびコンピテンシー認定を通じて顧客へ提供された成果によって測定されます。
- 顧客のメリット： インパクトの向上。パートナーが管理タスクに費やす時間が減少することで、高度な戦略や測定可能なビジネスインパクトの提供により多くの時間を割くことがで可能となります。
2. 成功に基づいたインセンティブ
Salesforce は、かつてない成長を牽引するためにこれまで以上に投資を行っており、パートナーインセンティブから10億ドルの収益を目指しています。Salesforce は、初期の販売から長期的な定着化までカスタマージャーニー全体を通じて成長を促進するパートナーに報いるため、パートナーサクセスへのコミットメントを強化しています。
- パートナーのメリット： 成長の機会。これには、リード提出に対する報酬の拡充、プリセールス活動へのインセンティブ、そしてAIエージェントの活性化と消費を報いるためのポストセールス導入補助が含まれます。
- 顧客のメリット： 成功の合意。パートナーへの支払いをライセンス提供ではなく実際の利用状況に紐づけることで、顧客は自らのAIエージェント変革において利害を共にするステークホルダーを得られます。パートナーの成功は、顧客の達成する最高水準のROIと切り離せないものとなります。顧客は、単にライセンスを購入するのではなく、価値実現の推進にコミットした献身的なアドバイザーと共に成果を構築することができます。
「当初から、Rosetreeは当社のビジネスニーズと優先事項を真に理解するために時間を割いてくれ、すべてのフィードバックに対して迅速かつ思慮深く対応してくれました。彼らが提供したソリューションは革新的であるだけでなく、当社の固有の要件に合わせてカスタマイズされており、ニーズの成長に合わせて進化できる柔軟性を備えていました」 - OpenTable グローバルカスタマーサクセス担当SVP ジョージ・ポコルニー（George Pokorny）氏
3. 専門性の高いコンピテンシー：成果に基づいた評価
新しいプログラムは、従来の170の専門分野を、顧客の実際の購買パターンに合わせた 28 のコアコンピテンシーへと進化させます。これには、顧客をエージェンティック エンタープライズへと導くための Agentforce および Data 360（旧称、Data Cloud）のコンピテンシーへの需要増加への対応が含まれています。これにより、一般的な知識から、専門的なデリバリーの卓越性へと注力点が移行します。
- パートナーのメリット： 差別化の強化。評価は、製品および業界に特化した 28 の重点分野におけるプロジェクトの成果、CSAT、および認定資格に厳密に紐づけられます。
- 顧客のメリット： 検索性の向上。AppExchangeの更新により、会社の規模ではなく、検証された業界実績に基づいて「サービス提供の準備が整った」専門家をより迅速に特定できるようになります。
「専門化は、AIエージェント時代における新しい価値基準となります。コンピテンシーを合理化することで、お客様が必要な時に適切な専門家を見つけ、複雑なAIのポテンシャルを信頼される競争優位性に変えることができるようになります」 Salesforce グローバル・コンサルティング・パートナー＆パートナーセールス担当SVP ニック・ジョンストン（Nick Johnston）
4. 技術的なエッジ：アクセス拡大とエージェント型ガバナンス
自律型AIへの移行は、パートナーの専門知識における新しいパラダイムを求めています。Salesforce は、パートナーが極めて重要となるエンタープライズの環境において、安全でコンプライアンスを遵守したAIエージェントを構築・導入のために、認定資格バウチャーの増加（2～6倍）やハンズオンでの検証要件など、技術投資を増加させています。これは、知識をテストすることではなく、実際の sandbox での検証を通じて能力を証明することです。
- パートナーのメリット： リソースの拡充。デモ組織へのアクセス拡大や内部使用ライセンス、製品に関するインサイト、トレーニングなど、パートナーが自信を持ってエージェンティック・スタックを導入するために必要なリソースを提供します。さらに、新しいパートナーダッシュボードと一括アップロードツールにより、業務の効率化、手動による摩擦の解消、プロジェクト記録の可視性が向上します。
- 顧客のメリット： リスクの最小化。パートナーはAIガバナンスとセキュリティガードレールを使用して、すべての導入が安全でコンプライアンスに準拠し、重要なワークフローのために構築されていることを保証し、プロジェクトの予測可能性と精度を高めます。
「企業全体でAIの導入が拡大するにつれ、信頼とガバナンスが不可欠になります。認定資格やアーキテクチャ基準を推進するパートナープログラムは、お客様のリスクを最小限に抑え、価値実現までの時間を短縮します。Salesforceのような成熟したパートナーエコシステムは、基準を進化させ、パートナーガバナンスに投資することで、継続的に高い顧客満足度を推進しています」 IDC WWチャネル＆アライアンスリサーチ担当プログラムバイスプレジデント スティーブ・ホワイト（Steve White）氏
今後の展望
このエコシステムにおける新章は、Salesforce が成功の軸を顧客の成果へ置くことで、あらゆるステークホルダーが勝利することを保証するものです。エージェンティック エンタープライズにはコード以上のものが必要であり、この統一された焦点により、信頼と専門的な技術スキルの基盤を構築します。Salesforceは、コンテキスト（文脈）、業務、AIエージェント、エンゲージメントの4つのシステムを統合する唯一の統合されたアーキテクチャを提供し、パートナーは顧客がこのフレームワークを測定可能なビジネスインパクトへ変換するための支援の準備が整っています。パートナープログラムを技術的な習熟とリアルタイムの成功指標へ結びつけることで、Salesforce は人の専門知識と自律型テクノロジーが連携し、現代の企業が求める成功を実現することを約束します。
「信頼はエージェンティック エンタープライズの基盤となるものです。Salesforce の新しいプログラム基準と当社の深い業界専門知識を組み合わせることで、あらゆるAI導入が安全で、また長期的な成功のために構築されることを保証します。私たちの役割は、AIのポテンシャルを信頼される競争優位性に変えることです」 - Perficient チーフデリバリーオフィサー アビシェク・シンハ（Abhishek Sinha）氏
詳細情報：
- エージェンティック エンタープライズへの変革を支援するパートナーエキスパートについては、AppExchangeのこちら（英語）。
- コンサルティングパートナープログラムの更新内容に関する詳細なエグゼクティブ・オーバービュー・ブロシュアは、こちら（英語）。
- Salesforceパートナーエコシステムと、自律型AIの力を活用するための支援方法についての詳細は、こちら。
- Agentforceのサクセスストーリーについては、こちら。
- パートナーエコシステムの信頼基準についての詳細は、こちら（英語）（ブログ）。
Salesforceについて
Salesforceは、あらゆる規模の企業がエージェンティック エンタープライズへと変革することを支援します。人とAIエージェント、アプリケーション、データを信頼性の高い単一のプラットフォームへ統合することで、これまでにない成長とイノベーションを実現します。詳細は salesforce.com/jp をご覧ください。
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