～ 新人MR研修で活用し、営業スキル育成を高度化 ～
株式会社エクサウィザーズ(東京都港区、代表取締役社長CEO:春田 真、以下エクサウィザーズ)は、エーザイ株式会社(東京都文京区、代表執行役CEO:内藤 晴夫、以下エーザイ)が、AI対話型ロールプレイングサービス「エクサベース ロープレ(旧:exaBase ロープレ)」を導入したことをお知らせいたします。エーザイでは2026年4月より、新人MR(医薬情報担当者)約20名を対象に、新人研修における営業ロールプレイングで活用を開始。AIによる客観的な評価と即時フィードバックを通じて、MRの質問力・提案力の育成の高度化を目指します。
☑ 導入背景と目的
エーザイは、患者さまとそのご家族を第一義に考える企業理念「hhc(ヒューマン・ヘルスケア)」のもと、医療関係者のニーズに応える人材の育成に取り組んでいます。MRには、対話を通じて相手の潜在的な課題を引き出す質問力・提案力が求められる一方、新人MR約20名一人ひとりに講師が個別のフィードバックを行うには限界があり、評価基準の統一や個々の弱点の可視化にも課題がありました。こうした課題の解決のため、AIを相手に実践的なトレーニングと客観的な評価ができるエクサベース ロープレの導入に至りました。
☑ 本取り組みのポイント
1. 汎用シナリオと製品シナリオによる段階的なトレーニング
2026年4月の新人研修において、2種類のシナリオでロールプレイングを実施。1回目は製品知識に依存せず、顧客の潜在ニーズを質問で引き出す基礎的な営業力を鍛える汎用シナリオ、2回目は自社製品を題材とした実践的なシナリオを活用しました。アバターの設定はエクサウィザーズと相談しながら作成し、研修はエーザイ主導で運用しています。
2. 講義前後のスコア比較による育成効果の可視化
質問力（SPIN話法）の観点を評価項目に組み込み、講義前後のロールプレイングの点数を比較しました。相手自身が気づいていない潜在ニーズを顕在化させるために重要な「示唆質問」と「解決質問」のスコアがともに向上し、特に「示唆質問」で最も大きな改善が見られるなど、育成効果を定量的に確認できました。受講者ごとのスキル差や弱点も可視化され、今後の研修改善にも活用できます。
3. AIによる即時かつ一貫した基準でのフィードバック
新人MR約20名一人ひとりへの個別フィードバックには多くの工数がかかる中、AIが同一基準で即時にフィードバックを行うことで、講師の負担を軽減しながら学習効果を高めます。一貫した基準による評価は若手世代にも受け入れられやすく、「自分の好きな時に使える」運用にすることで、受講者が自発的に取り組みやすい環境を整えました。
☑ エーザイ株式会社 グローバルHRマネジメント部 古森 雄一朗 様のコメント
新人MRの育成では、一人ひとりが実践を重ね、自らの課題に気づきながら成長できる環境づくりが重要だと考えています。一方で、現場で多くの経験を積むには時間がかかります。「エクサベース ロープレ」を活用することで、さまざまな場面を疑似体験しながら実践を重ね、併せてAIによる同一基準での即時フィードバックすることにより、質問スキルの成長を定量的に捉え評価することが可能になりました。今回得られた成果や知見を、今後のMR育成のさらなる高度化につなげていきたいと考えています。
☑ エクサベース ロープレの主な特長
(1)自社独自のシナリオの設定
製品知識に依存しない汎用的な営業シナリオから、自社製品を題材とした実践シナリオまで、企業ごとの研修目的に合わせたシナリオを独自に設定可能。エーザイでは、質問力の育成という研修の狙いに合わせたシナリオを組み込みました。
(2)自由なAIアバターとの会話
性別・年齢・性格などを設定したAIアバターと自由に会話ができます。エーザイでは、MRが実際の業務で対話する医療関係者を想定したアバターを設定し、実践に近いトレーニングを実現しています。
(3)担当者への同一基準での評価
ロールプレイングの内容をAIが同一基準で100点満点で評価し、個別にフィードバックを行います。評価者による基準のばらつきをなくし、客観的なスキル把握が可能です。
(4)研修状況の確認
管理者は受講者の研修状況を一覧で確認できます。ロールプレイングの内容はテキスト・動画で記録されるため、振り返りや指導にも活用できます。
エクサベース ロープレの操作画面
☑ 今後の展開
エーザイでは、今回の新人研修での活用を起点に、シナリオの拡充や対象層の拡大を視野に入れながら、効果検証を継続していきます。なお、本取り組みは、エーザイのDX人材育成の取り組みの中で生まれた社員発のアイデアを起点としたものであり、全社的なDX推進の一環として位置づけられています。
エクサウィザーズは、AIロープレ市場のパイオニアとして、今後もAI技術を活用した人材育成ソリューションを通じて、製薬業界をはじめ多様な産業における顧客本位のサービス提供と人材育成の高度化を支援してまいります。
※エクサベース ロープレについて詳しくは、下記のサイトをご覧ください。
https://exawizards.com/exabase/roleplay/
※exaBaseはエクサウィザーズの登録商標です。
【エーザイ 会社概要】
会社名 :エーザイ株式会社
所在地 :〒112-8088 東京都文京区小石川4-6-10
設立 :1941年12月
代表者 :代表執行役CEO 内藤 晴夫
事業内容:医薬品の研究開発、製造、販売および輸出入
URL :https://www.eisai.co.jp/index.html
【エクサウィザーズ 会社概要】
会社名 ：株式会社エクサウィザーズ（証券コード4259）
所在地 ：東京都港区芝浦4丁目2−8 住友不動産三田ファーストビル5階
設立 ：2016年2月
代表者 ：代表取締役社長CEO 春田 真
事業内容：AIを利活用したサービス開発による産業革新と社会課題の解決
URL ：https://exawizards.com/