「リスト不足・未経験」から新規顧客開拓とマーケティングの内製化を実現したFanGrowth導入事例
エキサイト株式会社（所在地：東京都港区、代表取締役社長：西條 晋一）が提供する、誰でも売上につながるウェビナーを再現性高く実施できる「FanGrowth(ファングロース)」は、株式会社SynX（所在地：東京都千代田区、代表取締役CEO：西 潤一郎）に導入いただき、このたび活用事例を公開しました。
導入事例：https://www.fangrowth.biz/case/synx
導入の背景
- 既存顧客中心の営業スタイルからの脱却と、組織的な「新規創出」が急務だった
- 「メンバーが未経験かつ少人数・ハウスリストの不足」というリソース不足の壁に直面していた
- 最短での成果創出と、将来的な「内製化」の両立を目指していた
導入後の効果
- 企画からインサイドセールスの型を確立し、商談数が最大7倍に急増
- 精緻なセグメント運用により、配信停止を抑制しながら集客できる体制を構築
- 未経験からマーケティングの内製化・自走が可能になる型化に成功
株式会社SynXは、「予想を超える未来の実現。社会のアップデートを共に。」というミッションのもと、ITコンサルティングから開発、セキュリティ診断、運用保守までを一気通貫で提供するITトータルソリューション企業です。
同社は、既存顧客中心の営業体制から脱却し、新規案件を創出する組織を作るべく「営業企画部」を新設。しかし、マーケティング未経験の少人数体制やハウスリストの不足、限られた予算といった課題に直面し、早期の成果創出と将来的な組織の自走を模索していました。
そこでFanGrowthの伴走支援を導入し、共催ウェビナーを主軸としたマーケティング施策を開始。ターゲットの課題に刺さる「企画とインサイドセールスの連携サイクル」を確立したことで、月間の商談数は導入前と比較して最大7倍へと急増しました。現在は配信停止を防ぐ精緻なメールマーケティングも実施し、安定的に商談を生み出す体制を構築しています。
今回は、株式会社SynXの新井様、多賀様、今井様の3名に、未経験・リソース不足の状況からいかにして短期間で成果を最大化させたのか、その具体的な取り組みについて詳しくお話を伺いました。
ITトータルソリューションのSynXが挑む、BtoBマーケティングの内製化に向けた役割分担
ー 貴社の事業内容について教えてください。
新井氏：弊社は「予想を超える未来の実現。社会のアップデートを共に。」というミッションのもと、IT企画・コンサルティングから設計、開発、MSP、テスト、さらにはセキュリティ脆弱性診断やSOC（Security Operation Center）といった監視・運用保守までを提供する、ITトータルソリューションサービスを展開しています。
ー みなさまの役割をお聞かせください。
新井氏：私はITソリューション部と営業企画部の部長を兼任しています。現在は、B2Bマーケティングの基盤をゼロから構築し、戦略的に新規案件を創出するための仕組み化を統括しています。
多賀氏：インサイドセールス(IS)の管理とマーケティング全般を担当しています。私自身は新卒で入った金融業界での営業経験がありますが、分業型のインサイドセールス組織を立ち上げるのは今回が初めての挑戦となっています。
今井氏：私は以前のDX担当としての知見を活かし、現在はマーケティングの実務運用を一手に担っています。ウェビナーの運営やメルマガ配信など、各施策のPDCAを回す役割です。
既存顧客中心の営業体制から「新規顧客開拓」のための組織立ち上げへ
ー 営業企画部が立ち上がる前は、どのような課題があったのでしょうか。
新井氏：弊社は従来、既存のお客様との関係性を深掘りしていく営業スタイルを主力としてきました。一方で、リソースの多くが既存顧客の対応に割かれており、「新規顧客を開拓する」というマーケティングの役割が組織として乏しかったことが大きな課題でした。
特に、高度な専門性を要するITソリューション領域は、提案の難易度が高く、個人任せでは新規提案が広がりにくい側面もありました。こうした状況から脱却し、組織として安定的にリードを獲得し、受注までの導線を設計する仕組みが必要だと危機感を抱いていました。そこで、組織として立ち上げたのが、営業企画部です。
ー 新しい組織を立ち上げるにあたって、どのようなハードルがありましたか。
新井氏： 立ち上げ当初、マーケティング予算は限定的な状態からのスタートでした。限られた予算の中で、いかに着実に費用対効果を出すか。もし成果が出なければ、活動自体の継続が厳しいかもしれないというプレッシャーもありました。
また、担当メンバーもマーケティングに関しては一から勉強を始めるという状況でした。この限られたリソースと未経験の体制で最短で成果を出すには、外部の知見を取り入れて早期に「型化」することが必要だと考えていました。
「能動的な案件創出」を最短で実現するための共催ウェビナー
ー マーケティング施策には展示会や広告などさまざまな選択肢がありますが、なぜ「共催ウェビナー」を軸に据えられたのでしょうか。
新井氏：最大の理由は、当時の私たちが直面していた「リソースと認知度の不足」という課題に対し、最短で成果を出せる手法だと判断したからです。
立ち上げ当初は、活用できるハウスリストも少なく、ブランド認知もまだまだという状態でした。このような状況で、多額の予算を投じて広告運用をしたり大型展示会に出展したりしても、手応えを得るまでにかなりの時間とコストが必要です。一方、共催ウェビナーであれば、パートナー企業と組むことで、ターゲット層へダイレクトにアプローチが可能です。
ー 他にはどのようなメリットを期待されていたのでしょうか。
新井氏：集客効率もさることながら、営業の「在り方」そのものを変えたいという狙いがありました。これまでの新規案件は、「お客様から相談があったから対応する」といった受け身になりがちでした。
それを、自分たちが主体となって情報を発信し、それに対して課題を感じたお客様から直接ご相談をいただく 。こうした「能動的な案件創出」のサイクルを作ることも期待していました。
将来的な内製化を見据え、ノウハウ移転の姿勢がFanGrowth選定の決め手
ー 共催ウェビナーをマーケティングの主軸に据えるという戦略が決まった後、FanGrowthを選んだ理由を教えて下さい
新井氏：一番の決め手は、私たちの「最終的には内製化したい」という意向を汲み取った提案をしてくれた点です。
一般的なベンダーは、BPOを継続的に利用し続ける「囲い込み」モデルが多いですよね。しかしFanGrowthの場合は、「最終的に自走できるようにノウハウを提供します」という姿勢でした。将来的な組織の自立を見据え、企画の立て方やマッチングのノウハウを惜しみなく移転してくれる姿勢は、私たちの目指す方向性と合致していました。
マーケ未経験・少人数体制を支えたFanGrowthの伴走と、商談に直結するインサイドセールスの「型」作り
ー 実際に導入が始まってからは、どのようなサポートがありましたか
今井氏：実務面では、FanGrowthの担当者が極めて細やかかつ丁寧にサポートしてくださいました。当時、私はマーケティングの実務経験が浅く、手探りの状態。さらに実働メンバーも多賀と私の2名という少人数体制でした。
その中で月数回のウェビナーを運用するのは、非常に負荷が高いものでしたが、FanGrowthのコンサルタントが細かなタスクまで伴走してくれたことで、運用を軌道に乗せることができました。ウェビナー運営は、準備から事後のフォローまで、やるべきタスクが多岐にわたり煩雑です。その一つひとつを支えていただいたことで、最終的に自走できるだけのノウハウを蓄積できたのだと感じています。
ー インサイドセールスの体制構築についてはどうですか
多賀氏：私はインサイドセールス未経験の状態で組織の立ち上げに携わったのですが、FanGrowthのコンサルタントからは「このタイミングで、こういうアプローチをすべき」といった、具体的なアドバイスをしてもらいました。
例えば、「申込者へ開催日前にお礼の電話をかけておくとその後のフォローアップで商談に結び付きやすい」といった、実践に即したアドバイスです。こうした具体的な内容は、私にとって非常に助かりました。
単に電話をかけるだけでなく、ウェビナーという施策をいかにして商談へ結びつけるか。その「インサイドセールスの型」を作るための支援をしてもらったことに感謝をしています。
商談数7倍を実現した「商談創出の型」、企画とISが連携する仮説検証サイクルの構築
ー FanGrowthの導入後、数値面ではどのような成果がでていますか？
多賀氏：数値で見ると、非常に大きな手応えを感じています。組織が本格的に動き出す前と比較して、月間の商談数は最大7倍にまで増加しました。
もちろん、これは単に電話の件数を増やした結果ではありません。ウェビナーの企画段階からインサイドセールスによる事後フォローまで、一気通貫の体制を構築できたこと。この「型化」が、飛躍的な成長に繋がったのだと考えています。
ー 商談数が急増した背景には、どのような要因があったのでしょうか。
新井氏：最大の要因は、現場のインサイドセールスが顧客との対話で感じた「手応え」や「反応」を即座にウェビナー企画へとフィードバックし、テーマを「具体的な課題解決」へと変化させたことにあります。
当初、私たちは「DX支援」という非常に広範なテーマを掲げていました。しかし、テーマが広すぎると集客数こそ伸びますが、参加者の悩みも分散してしまい、結果としてその後の商談には繋がりにくいというジレンマがありました。そこで、インサイドセールスがヒアリングした「顧客の具体的な課題」を企画に反映させる方針へと舵を切ったのです。あえてテーマを絞り込み、特定の課題にピンポイントで刺さるメッセージを打ち出す。この「具体化」が転換点となりました。
ー 具体化について、詳しく教えて下さい
新井氏：私たちはウェビナーを単なる情報の「発表の場」ではなく、自社のソリューションの「仮説検証の場」と定義しています。
具体的には、「特定のExcel業務の課題解決」といった絞り込んだテーマのウェビナーを開催します。具体的なテーマ設定は、お客様に「まさに自社のあの業務のことだ」という強い当事者意識を持っていただくためのフックとなります。
ポイントは、開催して終わりではなく、インサイドセールスのフォローをもってその仮説を検証し、即座に次へ活かすサイクルです。これにより「このテーマなら商談につながる」という確信を持てます。現場の感触を企画側にフィードバックし、次のタイトルや資料をさらに研ぎ澄ませていく。この「インサイドセールスと企画」が一体となった改善サイクルを徹底したことが、最終的に商談数を7倍にまで引き上げた要因だと考えています。
配信停止を防ぎながら安定的に集客するウェビナー運用の「型」
ー ウェビナーの集客で工夫しているところはありますか。
今井氏：獲得したハウスリストに対してメールマーケティングを実施しており、現在は「部署」などの属性情報に加え、開封・未開封といった行動データも踏まえて、約18種類のセグメントに分類し、配信内容の最適化を行っています。
以前はリスト全体に一律の配信を行っていたのですが、配信のたびに無視できない数の配信停止が発生していたのです。このままでは、ウェビナーで新しく獲得するリード数よりも、メルマガ配信で失うリード数の方が多くなってしまう。「配信停止を防ぎつつ、役立つ情報を届けるにはどうすべきか」という、運用の見直しが必要でした。
ー 具体的にどのように改善を進めていったのでしょうか。
多賀氏：まずは、蓄積された全データを詳細に分析することから着手しました。どのお客様がどのテーマに反応し、逆にどのような内容で配信停止するのか。特に「部署」ごとの傾向を洗い出し、セグメント案を構築しました。その分析結果を今井に共有し、現場で具体的な運用に落とし込んでもらうという役割分担をしています。
今井：多賀の分析に基づき、現場では「いかにクリック率を維持しながら配信停止を抑えられるか」という実務のブラッシュアップを徹底しています。
具体的には、セグメントごとにメールのタイトルを最適化しています。バックオフィス系の方ならこの業務課題といったように、複数のパターンを試しました。また、メール下部に別のウェビナー情報を案内する「PR枠」を設けるなど、地道な工夫も積み重ねています。
ー 現場での地道な検証が、数字の変化に繋がったのですね。
今井氏：はい。こうした改善を継続した結果、配信停止が激減しました。リストを守りながら運用できているという手応えを感じています。また、下部のPR枠からも安定的に流入が発生しており、一つの企画をきっかけに複数ジャンルへの関心を引き出すことにも成功しています。
多賀氏：私がデータで戦略の軸を作り、今井が現場の感性と実行力でそれを成果につなげる。この連携が機能したことで、配信停止を増やすことなく、安定的に集客・商談を生み出せる体制が整ったのだと考えています。
共催で確立した「型」をWeb連動や自社単独ウェビナーへ展開
ー 今後の展望についてお聞かせください。
多賀氏：これまでは共催相手の集客力をお借りしてきましたが、今後は「自社単独ウェビナー」に挑戦し、SynXのファンを増やしていきたいですね。共催で培った「具体的にターゲットへ刺す」ノウハウを活かし、より工数対効果の高い商談創出を目指します。
今井氏：私はウェビナーの「シリーズ化」によるナーチャリングと、Webサイトとの連動を強化したいと考えています。開催したウェビナーを資産としてWebサイトに蓄積し、商談を生み出し続ける仕組みへとブラッシュアップしていく予定です。
「FanGrowth」について
「FanGrowth」は、「どんな企業でも『売上に繋がる』ウェビナーが開催できる」をミッションに掲げ、プロダクト × BPOを提供しています。
2022年のリリース以来、ウェビナーの企画から実行、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信、分析、コンテンツの二次利用まで、ウェビナーに関するあらゆるタスクをツール一つで完結できるSaaS「FanGrowth」と、ウェビナー戦略から伴走支援を行う「FanGrowth BPO」、会員制動画メディアを構築する「FanGrowth Studio」を提供しています。
国内最大級の共催ウェビナーパートナーマッチングコミュニティは1,900社以上の企業に利用されており、SalesforceやHubSpotといったCRM/SFAとの連携、AIを活用した企画作成や二次利用コンテンツの作成、ウェビナー施策自体のアナリティクス機能、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信機能など、日々アップデートを続けています。
サービスページ：https://www.fangrowth.biz/
エキサイト株式会社について
所在地 ：東京都港区南麻布三丁目20番1号
設立 ：1997年8月
代表者 ：代表取締役社長 西條 晋一
事業内容 ：メディカル事業、プラットフォーム事業、ブロードバンド事業、SaaS・DX事業
会社HP ：https://info.excite.co.jp
採用情報 ：https://www.wantedly.com/companies/excite/projects
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