インサイドセールス・営業・マーケの3部門が参加し、大手開拓の進め方を議論
株式会社BtoB AI Workers（東京都港区、代表取締役：名生 和史）は、株式会社クラウドワークス（東京都港区、代表取締役：吉田浩一郎）のインサイドセールス・営業・マーケティング部門を対象に、大手企業開拓をテーマとしたエンタープライズマーケティングの勉強会を実施しました。
内容詳細は下記noteから
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開催の背景
大手企業の開拓は、中小企業向けの営業とは進め方が異なります。意思決定に関わる人数が多く、提案から受注までの期間も長くなります。提案先の担当者一人と話を進めるだけでは、稟議の段階で覆ることもあるため、複数の部署・階層と接点を持ち、関係を築いておくことが求められます。
このような考え方を改めて整理する場として、勉強会開催をご依頼いただきました。
クラウドワークス社からは、以下の4点についてのリクエストをいただきました。
・電話以外での接点の作り方
・他社の開拓事例
・BDRの評価方法
・大手開拓に向けたコンテンツの作り方
電話以外の接点と開拓事例
電話に頼らない開拓手法として8つのアプローチを紹介しました。いずれも、質の高い資料やコンテンツがセットでなければ効果を発揮しにくい点が共通します。あわせて、コンテンツを軸に大手開拓を進めた支援事例を紹介しました。
BDRの評価方法
続いてBDRの評価方法。アポ数だけをKPIにすると、質を問わず件数だけが評価されるため、商談につながらない低質なアポが量産されます。行動量は測れても、成果には結びつかない。やがてフィールドセールスとの対立を招き、長い検討期間にも合わなくなります。
BDRの評価で重要なのは、「複数指標を用意し、それぞれを重みづけして」設計することです。アポ数・有効商談数・パイプライン金額の3つを重みづけすること。立ち上げ期はアポ数/有効商談数、中長期的には有効商談やパイプライン金額へと、フェーズに応じて重みを変えることが重要です。
大手開拓に向けたコンテンツの作り方
こちらの内容はぜひ下記noteからご覧ください。
https://note.com/btob_ai_workers/n/n10d87f8495cb?app_launch=false
勉強会について
BtoB AI Workersでは、こうした勉強会を継続的に実施しています。ABMの初期設計、大手開拓の進め方、評価指標の設計などにお悩みの方は、Webサイトよりお問い合わせください。
HP：https://btob-ai-workers.co.jp/
お問い合わせフォーム：https://btob-ai-workers.co.jp/contact/form1